北京时间4月28日，新东方公布了2014Q3财报业绩，总净营收为2.544亿美元，注册学生总数约为602,900人次，净利增长50.2%，公司CFO谢东萤在电话会议上解读了2014财年新东方的业绩表现，并回答了分析师提问，以下为内容摘译：

CFO解读营收状况

　　本财季营收同比增长16.4%，低于此前的预期（Q2预期增长为19%至24%），主要原因在于学员人数的增长放缓。

　　一方面增开新中心的速度比预计的要缓慢，培训中心数量比去年同期少33家，各地学校此前的策略是以提升现有学习中心的盈利率为重点，而不是投资新的学习中心。而从本财季开始，新东方将会调整激励方案，在2014年Q4在高利润率的城市增开更多新的学习中心，为2015年暑假做准备。

　　接下来的Q4以及2015财年，计划增开60到70家新的学习中心，主要针对K-12课后辅导领域。

　　第二个原因是传统成人英语和国内大学英语考试人数下降，重点放在少儿英语上。

　　第三个原因是Q3和Q4泡泡少儿英语处于旧课程向新课程的转型期，注册人数增长明显放缓，Q3学员人数下降了12.2%。

　　这是自2004年推出泡泡少儿以来最重大的变化，新项目会对现有的业务线进行全面更新，配备新的教学内容、新的教学技术以及融入在线元素，目前正在部分学校试点，打算在2015财年的第一个财季推广到全国。

　　此外，海外考试和留学  咨询业务增长态势良好，营收增长22.2%，学员人数增长12%，K-12全科课后辅导业务增长17.6%，虽然泡泡少儿减缓了增长速度。优能中学营收增长21%，学员人数增长12%。

　　接下来会继续推动O2O双向学习平台的建设，全面整合线上和线下课程与资源，为学生提供更好的学习体验，推动交叉销售的机会。2012年起，我们就致力于标准化、数字化的教学内容和用户数据库，为注册用户建立学习模型。

　　2014财年，新东方在在线教育项目及相关研发上投入1000万美元，2015财年会继续跟进在线教育领域的投资，预计投入2500万美元到3000万美元。

相关政策变革的利好影响

　　另外最近有某些与我们的业务相关的重大政策和考试变革。

　　首先来看SAT，大学委员会宣布在2016年将会改革考试，更注重考察实际学习能力，对于新东方的业务来说不会有任何消极影响，实际上反而是增长的机会。以往的经验告诉我们，当托福、雅思等考试发生变革，反而有更多考生需要额外的考试培训。而新东方在考试培训领域是个值得信赖的品牌。

　　回到国内的教育政策变化，今年政府宣布1-3年级的小学生不能布置任何家庭作业，而且，公立学校的英语教学起始时间也从1年级推迟到4年级。

　　这对新东方来说意义重大，我们预期更多家长将会求助于课后辅导培训，有效利用课后时间，特别是英语学科。我们的泡泡少儿教育就是专为此设计的，满足此年龄阶段学习者的需求。预期这部分会有强劲的增长。

　　在高中阶段，政府同样宣布了高考和大学入学考试改革方案。稍微降低了英语在高考中的权重，一年可以考多次。学生将有机会多次参加考试，这同样会增长更多内容考试培训需求。

　　此外，英语对中国学生来说不论是考大学还是找工作都十分重要，不管考试权重是否降低，我们仍然看好英语培训市场庞大且不断增长的需求。

　　另外，中国政府此前宣布的放开二胎政策同样是个利好消息，在未来两年将会逐渐推行，预计2018年以后，随着一线城市的学龄儿童增多，对于新东方来说会有令人兴奋的增长机会。

问答摘录

问：新东方在线的学员构成比例？最受欢迎的课程？以及他们是否同时参加了线下课程？

答：我们的大多数学生是高中生和大学生，以及一部分成人，年龄层分布在14、15岁到25岁左右，所以主要的课程是高中的学科课程以及海外考试备考课程以及职业课程的混合，大部分学生同时也是我们的线下学生，学习线上课程作为补充。

对于学生来说最宝贵的是时间，最好的学习方式还是课堂面授或者一对一，大多数学生我们还是交叉销售的方式。这也是O2O战略对我们十分重要的原因。我们希望在线下向学生销售线上产品，同时在线上销售线下产品。这种混合的方式十分有效。我们认为最佳的方式就是O2O。

新东方的在线竞争者们无法像新东方一样提供线下课程，而同类线下机构大部分没有能力提供大规模的线上课程。

问：关于大班小班和一对一教学的招生人数大致占比以及收入占比？

答：大班人数占40%，小班占比53%到54%，一对一以及VIP个性化辅导占6%到7%，但是VIP个性化由于单价高营收占到30%，小班营收占到50%，而大班营收占到20%。

问：请您谈谈关于新东方在线的财务和运营数据。

答：新东方在线在过去12个月营收2500万美元到3000万美元，是有盈利的，运营利润在10%到15%之间，不过，2015财年我们没打算盈利，而是希望迅速扩张，并开发更多新产品。希望增长速度能到50%到100%，而不是现在的25%到30%。

问：关于您刚才提到的扩张计划，重点在一些高利润的城市，您能否详细说一下是哪些城市，以及会以什么样的形式扩张？

答：关于扩张，我们计划开设中等和大型规模的学习中心，大约800到1200平米，基本上是锁定在北京、上海、西安、重庆等高利润、快速增长的城市。

问：关于在线教育战略，路易斯刚才提到计划投资2500万美元到3000万美元来实施这些战略，您能否详细说明一下在销售和市场等方面的消费细节？

答：我们期待更有意义的营收增长，从6月1日开始的下个财年新东方在线预计营收增长50%到100%，预期在行政、市场等方面花费也会很大，但是主要用于研发。我们希望学生课后在家线上做作业，及时获得反馈，家长在线上跟踪孩子的进展，与老师线上沟通。这将会是主要的花费。

同时我们也在开发新的项目，比如多纳爱学习系列。同时，我们也在谈一些合作，目前尚未宣布所要开发的新项目。我认为在线教育领域O2O才是制胜战略。

问：关于您提到的与国内互联网巨头的合作，与之前新东方在线所提供的在线教育会有什么区别？

答：首先是市场覆盖率，我们有900万注册用户，但是国内的互联网巨头有5亿或更多的用户，这将会是一个重要的分发渠道。另外，他们也有新东方所缺乏的技术，他们会为新东方提供最棒的技术和研发能力，新东方提供内容，以及累积20年是我教育品牌知名度，因此我们联姻，这将会是双赢的合作关系。